Você sabe quais são os principais KPIs para Trade Marketing? 

Se você atua na área, então  está consciente da importância de um bom planejamento estratégico. Assim, você sabe o quanto é complicado pensar em ações surpreendentes, planejar campanhas de lançamento, manter uma estratégia customer centric e garantir que a execução esteja perfeita no PDV. 

E é exatamente por isso que é importante conhecer os principais KPIs para Trade Marketing. Afinal, sem eles, o que você faria para medir a efetividade de suas operações?

KPIs no Trade Marketing: o que são KPIs? 

A verdade é que os KPIs existem justamente para preencher essa lacuna. É uma sigla em inglês: key performance indicators. Ou indicadores chave de desempenho, numa tradução livre.

Isso quer dizer que os indicadores chave de desempenho são os pontos de mensuração de resultados, como um termômetro que mede o andamento de processos e projetos da organização. 

Em outras palavras: os KPIs de Trade Marketing revelam se o seu planejamento foi um sucesso ou precisa de melhorias.

Não confunda KPIs com métricas 

É isso mesmo: métricas e KPIs são coisas distintas, apesar de estarem diretamente relacionadas. Ambos são indicadores de desempenho, mas existe uma diferença importante entre os dois.

Todo KPI é uma métrica, mas nem toda métrica é um KPI.

Mas calma, explicamos melhor logo abaixo. 

KPIs: representam os resultados alcançados por determinada ação, geralmente numéricos, percentuais. Têm as métricas como base, mas oferecem indicadores diferentes, mais aprofundados. Por exemplo: variação de meta, performance do promotor, prejuízo da empresa com altos índices de turnover e fluxo de caixa são KPIs que estão no radar de qualquer organização. 

Métricas: são informações mais gerais sobre as estratégias adotadas pela empresa. Não são tão aprofundados quanto KPIs, embora atuem em conjunto. A quantidade de leads gerados, o número de colaboradores, pagamentos e recebimentos são exemplos de métricas. 

O mais importante neste momento é entender que uma métrica, por si só, não diz nada.

A indicação de que sua operação de trade marketing está no caminho certo é uma responsabilidade dos KPIs.

Saiba quais são os KPIs mais relevantes para o Trade Marketing

Agora que você já sabe que os KPIs determinam o nível de efetividade da sua execução e que devem ser o elo entre todas as etapas, incluindo planejamento e prática, chegou a hora de falarmos sobre os indicadores mais relevantes para as operações de Trade Marketing. São eles:

1 – Turnover

Serve para medir o índice de rotatividade dos colaboradores durante um período preestabelecido – mês, trimestre, semestre, ano. É um KPI que pode indicar a satisfação ou insatisfação dos profissionais com a organização, por exemplo.

Claro que esse KPI não se refere diretamente às questões do Trade Marketing, mas é um sinalizador para empresa sobre suas políticas institucionais e deve ser monitorado. 

2 – Share de gôndola

Este indicador informa se a execução em campo está de acordo com o que foi planejado pelo backoffice. 

Dessa forma, é um KPI que analisa metragem e presença dos produtos nas prateleiras. A classificação pode ser feita por canal, macrorregional, regional, categoria, rede, entre outros – tudo depende do plano de ação que a empresa decidiu seguir.

3 – Ruptura

Controla a falta de produtos na cadeia de abastecimento. Assim, ele envolve, entre outras medidas, o monitoramento de estoque no varejo e o índice de estoque virtual. 

4 – Sell out

Mede a frequência dos SKUs, incluindo volume por transação e penetração de novos produtos. Nem sempre esse KPIs é viável, pois depende muito do que acontece no varejo. Por outro lado, são indicadores essenciais para sua estratégia de Trade. 

5 – Sell in

O KPI de sell in pode tanto se voltar ao processo comercial (gerando insights sobre promoção de vendas e parâmetros de reposição do varejo), até à otimização de custos do fabricante, focando em taxas de cadastramento, bens inacabados e inventário, ou perdas causadas por shelf life de perecíveis.

6 – Lucratividade

Os indicadores de lucratividade são valiosos para avaliar o desempenho da organização. Podem fornecer informações sobre faturamento real versus planejado, custos e recebimento, liquidez e margens de lucro.

7 – Ticket médio

O ticket médio é o total de receita dividido pelo número de itens vendidos. É um indicador de desempenho que consegue gerar insights estratégicos para as equipes.

8 – CAC

O custo de aquisição do cliente (CAC) é outro indicador de desempenho que revela o sucesso ou fracasso de uma operação de Trade Marketing. É um KPI para que a empresa saiba o valor investido para a prospecção e conquista de novos consumidores.

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